¿Cómo convence a sus clientes para que graben un testimonio?

Introducción

Los testimonios en vídeo son la prueba social número 1. Ya lo sabes, lo he dicho bastante aquí en este canal y también mis invitados. Pero no siempre es fácil recoger testimonios de los clientes. Más allá de los aspectos técnicos, tienes que ser capaz de convencerles para que lo hagan por ti. Y este es sin duda el freno más importante para todos nosotros. Así que, después de haber experimentado con varias técnicas a lo largo de los años, he aquí mi método para convencer a sus clientes maximizando las probabilidades a su favor.

Lo que aprenderá en este artículo:

– Personalización
– Elegir las preguntas adecuadas
– Predicar con el ejemplo
– Dar para recibir
– Responder a las objeciones

Personalización

El primer punto, y el más importante de todos, es la personalización de sus invitaciones.
Debe dejar claro que no se trata de una solicitud genérica de testimonios enviada indiscriminadamente a todos sus clientes. Es muy impersonal y poco atractivo. Sus clientes se sentirán como un número más.

Si espera obtener una respuesta de su cliente, debe hacerle comprender que le ha seleccionado en particular porque su experiencia es muy importante para usted.
Tienes que halagar tu ego. Se trata de un poderoso sesgo psicológico.

Esto significa clasificar a sus clientes. Le recomendamos que segmente a sus clientes en diferentes categorías y forme pequeños grupos.

Algunos ejemplos de segmentación:

– Antigüedad del cliente
– Tipo de empresa
– Volumen de transacciones
– Afinidad con el cliente

De este modo, podrás personalizar aún más tus mensajes cuando les invites.

Elegir las preguntas adecuadas

Gracias a la etapa de segmentación anterior, podrá adaptar las preguntas en función del tipo de cliente.

Para evitar un testimonio soso y demasiado general con el que sus clientes potenciales no puedan identificarse, debe ser lo más específico posible con sus preguntas.

El objetivo de un testimonio de cliente, a diferencia de una reseña de cliente, es entrar en más detalles sobre la experiencia del cliente. No solo necesitas pruebas de que el cliente está satisfecho, sino saber por qué te llamó y qué le solucionaste.

Así que en términos de preguntas, vamos a tener preguntas que se centran bastante en su producto o servicio.

He aquí un ejemplo:

– ¿Cuál era su problema antes de acudir a nosotros?
– ¿Qué le hizo decidirse a trabajar con nosotros?
– ¿Cómo hemos resuelto su problema?
– ¿Cuál fue el resultado?

Predicar con el ejemplo

Si decide hacer un vídeo testimonial, es posible que su cliente se muestre reacio a grabarse en vídeo. La gente a menudo quiere hacer demasiado.

Así que para motivar a tus clientes y dar ejemplo, graba un vídeo en el que expliques por qué es importante para ti que tu cliente haga lo mismo, y aprovecha para dar algunos consejos sobre cómo grabar y/o qué esperas que hagan.

De esta forma, puedes quitarle dramatismo a la grabación de vídeo con cámara facial.
Vacilaciones, ambientación, tono. Tenemos que demostrar que no hace falta tomarse la molestia de hacer las cosas perfectas.

Lo más importante es que la imagen sea luminosa, en una habitación tranquila… y, sobre todo, que hables con franqueza.

Dar para recibir

Hay que dar para recibir. Hoy en día, ésta es la estrategia que mejor funciona, sea cual sea su aplicación comercial. Así que tienes que ser generoso con tus clientes si quieres que te den a cambio sus preciados testimonios en vídeo.

Ofrezca una recompensa a los clientes que respondan a su testimonio. Lo ideal es que tenga algo que ver con su empresa o incluso, por qué no, con su región si es importante para su negocio (por ejemplo, un producto local para una empresa turística local).

He aquí algunos ejemplos de recompensas:

– Botella de vino o champán. Clásico, pero eficaz para la gran mayoría de los clientes.
– Código promocional o producto gratuito. La solución más sencilla para usted, con la ventaja añadida de fidelizar a sus clientes.
– Como regalo. Si conoce bien a su cliente, puede arriesgarse a hacerle un regalo que realmente le agrade a nivel personal.
– Muchas gracias. Si no quiere gastar dinero en su testimonio, es probable que tenga una tasa de respuesta más baja. Sin embargo, si está seguro de la respuesta de su cliente, puede simplemente darle las gracias sinceramente.

Responder a las objeciones

Sin duda, los clientes se opondrán a que no dé su testimonio. Es lo mismo que para los vendedores: hay que saber responder a las objeciones para convencer a los clientes de que escriban un testimonio para ti.
He aquí algunas de estas objeciones y sus respuestas:

Cliente: No tengo tiempo
Respuesta: Reserva un pequeño hueco de 10 minutos en tu agenda.
Seguro que tendrá un pequeño hueco de 10 minutos en los próximos días o semanas.

Cliente: No tengo ganas de grabarme
Respuesta: Entiendo que es difícil atreverse a grabarse a uno mismo. Pero su testimonio es muy valioso para mí. Lo que te propongo es mostrarte el resultado antes de publicarlo para que puedas validarlo.

Cliente : ¿Dónde se difundirá mi imagen?
Respuesta: Tengo previsto publicar su testimonio en mi sitio web y en las redes sociales. Si alguna de estas redes sociales te molesta, házmelo saber y no difundiré tu imagen en ella.

Cliente: ¡Necesita autorización de mi jefe!
Respuesta: No hay problema. Si quieres, me pongo en contacto con él y le pido su autorización. ¿Puede darme sus datos de contacto?

Conclusión

Convencer a los clientes para que dejen constancia de su testimonio puede ser un proceso largo, que implica personalización, secuencias de correo electrónico y reafirmación.
Afortunadamente, existe Charlie, nuestro software que le guiará a través de todo el proceso de convencer a sus clientes para que realicen un testimonio.